Chris Anderson nel 2004 ha elaborato una teoria che ha sconvolto i vecchi modelli di business: nella vendita online, la somma derivata della vendita di pochi prodotti di tante nicchie è competitiva rispetto alla vendita di pochi prodotti popolari a tanti clienti.

Internet ormai è una realtà quotidiana: circa il 60% degli italiani lo utilizza regolarmente per controllare le email, fare ricerche e perché no, acquistare online. Con un po’ di pazienza e passaparola, si può accedere a tutte le nicchie del mercato, su qualsiasi tipo di prodotto: musica indie, vestiti steampunk e cibo d’asporto etnico sono alla portata di tutti.

Ma che influenza avrà tutto questo sui vecchi modelli di business?

Chris Anderson, ex direttore di Wired USA, ha elaborato una teoria proprio per rispondere a questa domanda, basata sul concetto di Long Tail.

Long_tail

Torniamo un attimo a qualche decennio fa, quando tutti i rivenditori di prodotti erano fisici. Nel mondo “analogico”, le attività di farsi spedire i prodotti dai fornitori, affittare il magazzino, gestire i costi dello stock invenduto impongono delle spese ingenti, per coprire le quali è assolutamente indispensabile avere dei prodotti di consumo globale, da vendere a quante più persone possibili. Insomma, per la drogheria del quartiere è più conveniente acquistare una quantità elevata di pochi prodotti popolari, che possiamo definire “mainstream”, in modo da soddisfare quanti più clienti possibile. Al contrario, scegliere articoli di nicchia o novità del mercato è rischioso, perché non si sa se le scorte rimarranno invendute, causando una perdita al negoziante.

Facciamo un balzo temporale e torniamo all’epoca degli ecommerce e dei grossi retailer online.  Cos’è cambiato? Il digitale permette di abbattere le spese di marketing, stockaggio e distribuzione. E non solo: adesso i nostri clienti non sono più le famiglie del quartiere, ma gente di tutte le nazionalità, distribuite su tutto il pianeta. Questo significa avere accesso a innumerevoli nicchie di mercato che, insoddisfatte dal non riuscire a trovare i prodotti che vogliono nei negozi fisici, si rivolgeranno alla Rete per acquistarli. Ed è qui che scatta il meccanismo della Long Tail: se si sommano i ricavi delle vendite di prodotti di nicchia è possibile guadagnare una quota di mercato pari o superiore a quella di chi vende prodotti mainstream.

Le condizioni perché questo avvenga sono principalmente due:

  • avere costi di distribuzione bassi
  • appoggiarsi un canale di distribuzione sufficientemente ampio

Le dimostrazioni di questa teoria sono sotto i nostri occhi: Amazon, Netflix, iTunes. Per citare l’articolo originale apparso su Wired nel 2004, Wal-Mart doveva vendere come minimo 100.000 copie di un determinato CD per coprire i costi, con il risultato che solo l’1% dei dischi riusciva ad arrivare sugli scaffali. Sulle piattaforme streaming di musica, anche i brani meno popolari riescono a trovare un’audience nel giro di un mese. Certo, le visualizzazioni sul singolo pezzo saranno inferiori rispetto a quelle effettuate sulle ultime hit pop, ma la somma di tutti i prodotti a bassa richiesta o addirittura i back catalog non ha nulla da invidiare a Lady Gaga.

Un’applicazione aggiuntiva si può trovare nelle tecniche SEO: le parole chiave complesse (ex. vendita di fiori freschi in zona Loreto a Milano) sono più efficaci di quelle generiche (ex fiori).

In conclusione, se progettate di aprire un ecommerce, tenete conto di questa teoria. Si aprono moltissime possibilità di segmentazione, con varianti quasi infinite sul tipo di prodotto o servizio offerto. Non vediamo l’ora di scoprire il vostro!

Silvia Pagano

Mi piace curiosare nel mondo del web marketing a 360°, anche se il copy resta il mio primo amore. I corsi online mi hanno fatto da bussola, l’esperienza ha fatto il resto; Lacerba mette insieme questi due aspetti e proprio in questo sta la sua forza.

Vedi tutti i post

Aggiungi un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *