"In Italia si usano spesso le parole incubatore e acceleratore come se fossero sinonimi, ma in realtà non li sono. Luiss EnLabs è un acceleratore: si arriva con un team e ci dev'essere almeno un prototipo funzionante che faccia capire che il team ha già investito di suo, come lavora e la distanza dal mercato"

Immaginate di entrare a far parte di una startup, con tutti i dubbi e i sacrifici che questo comporta. Immaginate di dovervi confrontare con i rifiuti, le critiche e le difficoltà che si vivono portando avanti un progetto innovativo. E immaginate infine di ottenere un enorme successo e vendere la società a un grande gruppo industriale, permettendo agli investitori iniziali di realizzare una exit da 60x. Tutto semplice? Ovviamente no, tanto che alcuni dei suoi fondatori hanno ritentato la stessa via senza avere fortuna. Augusto Coppola, oggi director del Luiss EnLabs, faceva parte di quella startup. E lo stesso Augusto ha poi provato sulla sua pelle altre avventure meno di successo. Questo gli ha però permesso di accumulare negli anni un vasto network ed una grande esperienza, tanto da decidere qualche anno fa di passare dalla parte degli investitori, prima come consulente, poi come direttore di uno degli acceleratori più importanti d’Italia.

Noi abbiamo avuto l’occasione di intervistare Augusto e porgli qualche domanda per capire quali caratteristiche portino un investitore a credere nel potenziale di una startup, piuttosto che di un’altra, e in cosa consista il ruolo dell’acceleratore in Italia. Di seguito potete trovare un riassunto degli spunti più interessanti che ne sono emersi.

1. Rivolgiti ad un acceleratore quando disponi di un prototipo funzionante e hai bisogno di un primo investimento per andare sul mercato

“Per approcciare un acceleratore non è necessario aver già iniziato a vendere, a volte basta solo il prototipo funzionante. Ovviamente, anche se gli investitori investono in rischio, cercano di ridurre le possibilità di perdita, quindi più sei avanti nel progetto e meglio è. Magari aspetta di avere qualche traction anche banale, come il numero di visitatori sul sito o il numero di download di una app. Andando avanti ed entrando nella fase di un seed più corposo, sopra i 300, 400 mila euro, bisogna invece avere qualche tipo di validazione in più, sulla base del tipo di prodotto: un ecommerce avrà una traction molto diversa da una soluzione business to enterprise. Mettiamola così: il business degli acceleratori è investire fra 0 e 100 mila euro essenzialmente, che può essere fatto senza avere grandi prove del successo del prodotto. Dai 300 mila in su bisogna iniziare a mostrare qualcosa agli investitori. Alla fine della fase di accelerazione, l’investimento seed medio in Europa è di 300 mila dollari, mentre negli Stati Uniti è di circa 500 mila dollari.”

2. Errori da evitare: replicare un prodotto già esistente e già replicato, rivolgersi a un mercato troppo ristretto, creare progetti poco chiari e presentati male

“Ci arrivano centinaia di application l’anno e una buona metà sono irricevibili. Spesso dipende dal fatto che qualcuno si è alzato la mattina, ha pensato di fare Facebook e non ha controllato su internet se il prodotto esiste già, al punto che alcuni ci mandano copycat di copycat di copycat di progetti che già esistono nel panorama italiano. Di altre application non riusciamo nemmeno a stabilire se siano sensate o no, perché non riusciamo nemmeno a capire che cosa facciano. In altre ancora si capisce che chi ha applicato non ha veramente la minima idea di cosa significhi fare startup e purtroppo in 5 mesi di accelerazione è difficile che cambi il mindset. Altre application dobbiamo scartarle perché ci ritroviamo ad avere in portafoglio qualcosa di analogo e non avrebbe senso per noi investire due volte nella stessa cosa. In alcuni casi ci sono idee che ci piacciono ma che non sappiamo come aiutare. Si dice sempre che per un finanziatore firmare un assegno sia la parte più facile; quella difficile è fare domande, aprire un contradditorio e aprire le porte. Se non si è in grado di farlo, forse non ha molto senso investire. Poi riceviamo proposte per progetti ben presentati ma che si muovono su mercati troppo piccoli, e quindi la startup in una fase iniziale riesce a fatturare e fare traction, ma poi si satura e non riesce a fare di più. Questo in Italia è più comune di quanto non si pensi: si sbaglia spesso l’analisi di mercato.“

3. Il team dev’essere quanto più completo possibile e avere al suo interno almeno una figura tecnica

“Le persone che lavorano al progetto sono fondamentali e lo sanno bene quelli che fanno applicazione a Luiss EnLabs, visto che gran parte delle domande sono sul team. Non investiamo in progetti con una sola persona, oppure nel cui team manchi completamente la parte tecnica o in cui il team non abbia quel qualcosa che serve a fare questo lavoro. E questo non ci sono dati stabilirlo, dobbiamo fidarci un po’ della nostra pancia. Il team ideale è formato da quattro persone: un back-end, un front-end, uno bravo nel fare marketing innovativo e un designer o uno specialista del mercato.”

4. Sviluppa il tuo prodotto in base a numeri e fatti

“Entrare in un acceleratore fornisce alcuni benefici che vanno al di là del finanziamento, primo fra tutti un metodo di lavoro efficace: aiutiamo la startup a pensare per numeri. Chi fa il mio lavoro non è interessato alle opinioni se non sono supportate dai fatti. In generale, un acceleratore non è solo dare dei soldi, ma per aiutare davvero le startup deve saper fare domande e creare connessioni, partner, potenziali clienti e potenziali finanziatori. Questo non vuol dire dover fare il gestore delle startup, anche se ci sono diverse scuole in merito. Il mio ruolo è fare l’investitore e investo in imprenditori. Nel momento in cui ci si interessa a un acceleratore, il mio consiglio è andare a vederne i risultati e come si sono ottenuti, perché dicono moltissimo sull’efficacia del loro metodo di lavoro.”

5. Nella ricerca di investitori, i grossi numeri non contano se non c’è crescita

“La scelta degli investitori spesso non si basa sul curriculum, ma sui trend. Fra una startup che fattura un milione tutti i mesi da 10 mesi e una startup che oggi ne fattura 2000, il mese scorso 500 e due mesi fa magari non era neanche sul mercato, la probabilità che mi piaccia più la seconda che la prima è molto elevata, perché ha dimostrato dati alla mano di fare questo tipo di crescita e hanno un team in grado di gestire quel tipo di funding per raggiungere quel tipo di risultato.”

5+1. Valida in Italia, prosegui il fund raising all’estero

“Quando abbiamo iniziato, nel 2013, in Italia era difficile anche solo fare un seed round: quando le aziende iniziano ad avere un minimo di traction, devono parlare con dei business angels per convincerli a investire circa mezzo milione di euro, così capiamo di che cifra stiamo parlando. Oggi non è più complicato farlo. Per esempio, all’ultimo Investor Day, la nostra startup ci ha messo 4 ore per fare founding di circa 4 milioni. La grande differenza rispetto all’estero al momento la fa “la serie a”, ovvero gli investimenti fra 1 e 3 milioni, perché oggi in Italia ci sono ancora pochi fondi e pochi soldi investiti in startup. Per uscire da questo collo di bottiglia può essere scegliere la via internazionale, validando nel nostro Paese e poi fare found raising in Europa.”

Questi sono solo alcuni degli spunti tratti da questa intervista, un po’ diversa dalle precedenti di Lacerba, poichè offre il punto di vista di un investitore. A voi scoprire il resto.

Buona visione!

Michele Di Blasio

Mi piace viaggiare, conoscere persone e lasciarmi ispirare dalle loro esperienze, in qualunque campo. Mi piace parlare e riflettere con loro, costruirmi un punto di vista sul campo, più che sui libri.

Vedi tutti i post

Aggiungi un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *