Dal giorno 0 bisogna stare attenti a fare le giuste mosse per attirare sempre nuovi clienti e al contempo disporre delle leve per incentivare il ritorno dei clienti esistenti.

Immaginate di dover acquistare un alimento, un accessorio o un farmaco per i vostri animali domestici. Chiedete a tutti i negozi della vostra zona, ma magari si tratta di un prodotto troppo specifico o di una marca ancora poco conosciuta e quindi può risultare difficile da trovare. Perché allora non rivolgersi ad un negozio online? Bauzaar è un ecommerce interamente dedicato ai nostri amici animali nato da un’idea di Domenico e Matteo, grazie a cui è possibile accedere a tutte queste risorse comodamente seduti alla scrivania di casa.

Noi abbiamo intervistato Domenico Gimeli che ci racconta come si è sviluppato il progetto di questo ecommerce, sia dal punto di vista tecnico che commerciale, grazie ad un’attenta valutazione delle metriche e ad una grande attenzione strategica.

 

1. Date priorità all’analisi del mercato

All’inizio abbiamo pensato di poter creare valore investendo in una tecnologia proprietaria. Questo ha significato fare molti sacrifici personali per tutto il 2013 sia in termini di tempo che finanziari per prendere un team di sviluppo e creare tutto il nostro ecommerce. Ovviamente il prodotto nella prima fase era diverso da quello che vediamo oggi e ha subito tanti miglioramenti. Insomma, l’asset tecnologico è stato il nostro primo grande investimento con i suoi pro e con i suoi contro. Sicuramente investire in una tecnologia proprietaria ti lascia molta libertà nel momento in cui diventa un prodotto stabile e solido nel dare al cliente più funzionalità innovative dove un prodotto standard sarebbe meno flessibile; d’altro canto, l’esperienza ci insegna che capire il prima possibile il tuo mercato di riferimento e i bisogni del tuo cliente è più importante del modo con cui poi veicolerai le risposte al suo bisogno. Per quanto siamo molto fieri della nostra piattaforma, tornando indietro daremmo la priorità all’analisi del mercato. Partendo dall’ipotesi che il mercato del pet food e pet care non fosse ancora sviluppato in Italia, abbiamo scoperto che era ed è un mercato in rapida crescita e che gli italiani apprezzano un servizio di rapida consegna con un customer care preparato sul settore.

 

2. Un corretto sviluppo del magazzino e del packaging sono fondamentali a mantenere un e commerce in vita

All’inizio ci siamo appoggiati a dei grossisti di zona, chiedendo loro di far arrivare la merce al nostro magazzino solo una volta che gli articoli erano già stati venduti; è un espediente che ha funzionato all’inizio, quando non avevamo molte risorse e al contempo avevamo bisogno di testare le richieste dei clienti. Tutt’oggi questi sono nostri fornitori per alcuni tipi di prodotto, eppure man mano che gli utenti crescono è fondamentale avere una strategia di acquisti e quindi contattare i fornitori diretti, i produttori e i distributori di prodotti stranieri, e fare con loro accordi commerciale in modo di iniziare a fare magazzino. La gestione del magazzino stesso poi è un lavoro a sé, in cui bisogna gestire beni deperibili e non, provenienti da decine di fornitori, ed è un tassello importante per avere il controllo di quel che succede. Al contempo, è diventato essenziale imparare cosa vuol dire stockare la merce, cosa vuol dire fare un pacco e come rendere felice il cliente quando lo apre. Anche questo è un fattore importante, che contribuisce ad aumentare la retention.

 

3. Il cliente deve portarti più di quanto non ti costi acquisirlo

In un ecommerce devi guardare tre aspetti fondamentali: marketing, clienti, e logistica e acquisti. Nel marketing è importantissimo concentrarsi sul cost per acquisition, ovvero quanto ti costa ottenere un nuovo cliente, che una volta comparato al lifetime value, è il primo indice di potenziale profittabilità di un business. Un ecommerce sta in piedi quando il cliente nella sua vita media commerciale porta degli introiti superiori al costo che l’impresa ha sostenuto fin dall’inizio per acquisirlo. Puntare il faro fin dal giorno 0 su questo aspetto è fondamentale ma difficile: all’inizio si rischia di perdersi sull’arrivo dei primi ordini e delle prime fatturazioni. Attenzione anche alla differenza fra clienti nuovi e di ritorno. Un ecommerce va bene quando ogni mese acquisisce il 60/65% di nuovi clienti, ma bisogna creare le condizioni per cui i clienti esistenti vogliano tornare.

 

4. Sfrutta la segmentazione e l’email marketing per aumentare la retention

La scelta dei canali di marketing è un processo: prima esplori tutti i canali possibili, poi man mano selezioni i migliori, che dipendono dal mercato, dai mezzi e dal tipo di clienti, autospendenti o conservativi. Inizialmente abbiamo provato anche a distribuire coupon da diffondere agli amici. La vera retention però si può fare solo una volta acquisiti i primi clienti con l’email marketing. Se dovessi tornare indietro, penserei innanzitutto alla creazione di una base di utenti targhettizzati, cioò persone interessate verso quel mondo, e poi fare una pianificazione di come stimolarli, come ricordargli che esisti senza annoiarli. Noi facciamo attenzione a differenziare la comunicazione a seconda delle attività dell’ultimo mese o del tipo di acquisti, insomma, di anticipare i bisogni del clienti proponendo dei contenuti qualitativamente elevati. Abbiamo anche un blog dove sviluppiamo contenuti variegati sul mondo degli animali domestici. I loro interessi e il tuo timing devono andare di pari passo, ovvero bisogna scegliere il momento giusto per ricordargli che puoi soddisfare una loro necessità.

 

5. Utilizza internet e i social per la ricerca dei giusti finanziatori

Abbiamo cominciato cercando su internet gli attori più qualificati e la nostra scelta è caduta su H-Farm. Abbiamo contattato su Linkedin un loro investor manager, il quale ci ha ricontattati. Dopo qualche incontro via Skype, siamo stati invitati a un loro evento, lo storming pizza, dove invitano 4 startup a presentare il proprio progetto in 6/7 minuti davanti a una platea che comprende gli investitori e tutto l’ecosistema di H-Farm. Durante la presentazione di Matteo, io ero in disparte e riuscivo a sentire i commenti: apprezzavano il fatto che il nostro progetto fosse concreto, incentrato sulla vendita. Al tempo non eravamo ancora sul mercato e stavamo testando le prime vendite con gli amici; grazie al loro finanziamento abbiamo finito di sviluppare l’asset tecnologico ed abbiamo realizzato le prime vendite. Inoltre con la loro esperienza ci hanno assistito nelle prime scelte strategiche su come orientarci.

 

5 + 1. Cerca l’appoggio a tutto tondo dei tuoi famigliari e partner

Le famiglie sono state i nostri primi finanziatori e supporter. È un fattore molto importante perché quando decidi di fare l’imprenditore devi essere pronto a perdere molto della tua vita personale, a rinunciare al tempo che dedichi a te stesso e quindi anche a loro. A volte ci sono periodi talmente intensi che sparisci e loro sono i primi a risentirne.

Michele Di Blasio

Mi piace viaggiare, conoscere persone e lasciarmi ispirare dalle loro esperienze, in qualunque campo. Mi piace parlare e riflettere con loro, costruirmi un punto di vista sul campo, più che sui libri.

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