Ho parlato con ogni singola persona, gli ho spiegato il progetto: “Ciao sono Roberto, il fondatore di Cademi.it, ecc., ecc.”. Tant’è che tutti i maestri d’Italia mi conoscono per nome. Altrimenti, se non gli fai capire che non lo stai facendo solo per te stesso, non si fidano.

Tutti hanno sognato almeno una volta nella vita di diventare capaci di suonare uno strumento musicale. Personalmente, fin da quando alle scuole medie si faceva lezione di flauto, ho capito che non era cosa per me, ma sono sicuro che tanti di voi che state leggendo ci hanno almeno provato. La chitarra, il basso, il pianoforte, molti di voi hanno probabilmente seguito lezioni private, si sono affidati a maestri, amici, amici di amici. Purtroppo avete però quasi tutti mollato la presa prima di aver raggiunto buoni livelli. Perché? Spesso, come in tutte le occasioni in cui si deve coltivare non solo la capacità tecnica, ma anche il talento e la passione, il problema risiede proprio in chi insegna. Trovare la giusta persona non è semplice, né banale.

Oggi c’è una startup che si è quindi posta l’obiettivo di risolvere questo bisogno, andando a creare tutti i presupposti perché ognuno possa incontrare il suo maestro ideale.

Questa startup si chiama Cademi, e noi abbiamo intervistato il suo fondatore Roberto Marazzini, che non solo ci ha introdotto alla sua attività, ma ci ha spiegato anche come strutturare un marketplace che funziona, cosa significa mettere in contatto gli studenti ai professionisti, e legare questi ultimi ad un sistema di feedback che indirizzi gli aspiranti musicisti.

Di seguito i cinque tra i maggiori spunti che ho appreso, o riscoperto, durante questa bellissima chiacchierata (più uno).

 

1. Crea la value proposition prima di concentrarti nel trasmetterla. Trova l’offerta prima di ricevere la domanda.

“Come dice il nostro investitore principale, che è l’ex CEO di JustEat Italia, “Offer drives demand”. Se non hai un numero decente di maestri sulla piattaforma, non riuscirai mai a generare domanda del tuo prodotto. Quindi, concentrazione totale sulla creazione dell’offerta, sulla quantità e la varietà di maestri per città e per zona.”

 

2. Testa il tuo modello. Perdi tempo a cambiarlo, per guadagnare velocità quando troverai quello giusto.

“Noi siamo passati da tre modelli di business in un anno e due mesi. Il primo era quello di cercare di vendere corsi di musica in modalità blind: lo studente non vedeva il maestro. Funzionava, ma io passavo la giornata ad organizzare gli appuntamenti. Dovevamo trovare un modo per rendere i maestri indipendenti, senza bypassarci, che poi è il primo problema dei marketplace. Allora siamo passati ad un modello aperto, dove tutti potevano iscriversi e gli studenti potevano approcciare i maestri in maniera gratuita. Noi non guadagnavamo nulla, perchè volevamo vedere se c’era trazione: siamo arrivati a più di mille maestri in pochi mesi. A quel punto avevamo necessità di monetizzare. Siamo stati approcciati da alcuni investitori privati e abbiamo iniziato a lavorare sulla domanda. E come si genera la domanda? Pagando. Adwords, SEO, Facebook e Twitter Ads a manetta”

 

3. Fai pagare chi offre il servizio, a chi guadagna grazie alla tua piattaforma. Ma non affidarti a modelli freemium se con pochi provider puoi già coprire il mercato

“Abbiamo pensato a una premium membership, ma il maestro, così come chi affitta la casa su Airbnb, non paga finché non vede del movimento, finché non vede il primo cliente. E soprattutto quel modello è poco scalabile. Anche se arrivo ad un numero alto di maestri, guadagnerò sempre importi flat, senza accontentarli tutti. Se su Milano arrivo a 100 maestri, ne accontenterò verosimilmente 10, e l’anno dopo 90 mi abbandonano. È un modello che rende scontenti tutti quindi. Ci guadagni un anno e poi chiudi. Quindi abbiamo optato per prendere una percentuale da ogni transazione, con N difficoltà in più, ma fornendo un servizio integrato molto avanzato. I nostri competitor americani, che sono in piedi da 7-8 anni, sono gli unici ad avere qualcosa di simile. Stiamo puntando molto sulla tecnologia”

 

4. Trova il metodo di aumentare la retention. E sii categorico con chi cerca di fregarti.

“Prendiamo una percentuale che è variabile: decresce a seconda di quante lezioni il maestro fa con lo stesso studente su Cademi. Questo per avere più retention sul maestro, in modo da evitare che dopo tre lezioni faccia passare tutto per il nero. Se lo fa, abbiamo i nostri modi per fare prevenzione. Se lo fa lo stesso, è fuori. Fare retention è il fattore cruciale di successo o insuccesso del marketplace. In pochissimi ci riescono. Noi ci muoviamo sia a livello tecnologico, con mail trigger, sia direttamente con chiamate a campione.”

 

5. Concentrati sul SEO, ma sii cosciente della mole di lavoro che ci vorrà per renderlo efficiente.

“Il SEO è l’unico modo per ottenere traffico gratuito. In realtà poi lo paghi con il sudore: abbiamo passato ore, ore e ore a ristrutturare i link, a creare landing page per ogni singolo strumento e per ogni associazione strumento-città, con testi unici per ognuna di esse. E non puoi neanche permetterti di farlo male o in automatico, perché Google è arrivato a tal punto che capisce se stai dicendo qualcosa che ha un senso compiuto o meno. Ora stiamo però ricevendo i benefici di tutto quel lavoro. In Italia il 50-60% del traffico che generiamo arriva grazie al SEO”.

 

5 + 1. La pubblicità di bassa qualità non porta a niente.

“La pubblicità “diventa un maestro Cademi, guadagna fino a X al mese”, come fanno tanti, non funziona, ti porta lead di bassa qualità. Quello che cerca il maestro è una persona con cui confrontarsi. Quindi: via alla creazione di tanti profili facebook, profili linkedin, e tanti approcci diretti alle persone. Aggiungendo e contattando uno a uno i potenziali interessati.”

24 minuti davvero intensi e pieni di tantissimi altri spunti. Dalla regolamentazione dei marketplace a livello europeo, ai rischi del fake emplyoment, al pricing dei prodotti.

Michele Di Blasio

Mi piace viaggiare, conoscere persone e lasciarmi ispirare dalle loro esperienze, in qualunque campo. Mi piace parlare e riflettere con loro, costruirmi un punto di vista sul campo, più che sui libri.

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