L'esperienza in Rocket Internet, una naturale propensione al mercato e al problem solving, fino a Spotonway: la storia di Paky Russo.

Ogni settimana sono migliaia le persone che si recano allo stadio, per seguire la propria squadra del cuore. Nel lontano 2007, a vedere Roma – Manchester United con un amico, c’era anche Paky Russo. Dopo aver acquistato i biglietti da un bagarino e avendo notato il margine di guadagno, Paky decide di entrare in questo mercato vendendo prima biglietti online e poi pacchetti che comprendevano anche volo e albergo. Nel 2010 fa il boom con la finale Inter – Bayern Monaco di Champions League e inizia così a formarsi come imprenditore.

Poi accetta di lavorare prima per Rocket Internet, nella creazione e lancio di Lazada, e successivamente a Groupon.

Ma la voglia di costruire qualcosa di suo è tanta e decide quindi di tornare a Foggia e, con Romolo Romeo, crea wukumpra.it, portale dove vendono coupon che si pagano in negozio.

Nell’idea investe LVenture, ed entrano poi in Wind Business Factory, Luiss Enlabs e PiCampus, dove si trova tutt’ora e, dove solo pochi giorni fa, ha chiuso la vendita a Domec, società attiva nel mercato delle carte prepagate.

Nel tempo il business è cambiato: oggi Spotonway offre un servizio al commerciante per fidelizzare il cliente e, soprattutto, profilarlo, cioè capire chi è e quali sono le sue abitudini.

Questa è in breve la sua storia, apparentemente complessa ma che ha alle spalle una persona tenace con gli obbiettivi ben chiari.

Ecco alcuni insegnamenti che ne abbiamo tratto.

Crescere per singole metriche chiave

In Italia i capitali disponibili sono spesso limitati. Non si può quindi aggredire troppo il mercato ma, per crescere, è bene farlo un passo per volta.

Fissato un obbiettivo, ci si focalizza sul raggiungimento di esso e, solo quando sarà superato, se ne fisserà un altro. Si crea così un circolo che alterna una fase di fundraising ad una di investimento dei capitali ricevuti, per raggiungere l’obbiettivo prefissatosi.

Il porta-a-porta in Italia funziona, e molto bene

Spotonway è l’esempio di come si può crescere in questo modo, spendendo molto poco in marketing. La piattaforma è operativa oggi in cinque città e acquisisce nuovi clienti grazie a sales che, di negozio in negozio, presentano il valore aggiunto del prodotto.

Per i commercianti è un valore aggiunto anche la community, che si amplia man mano che Spotonway acquisisce clienti. Dunque anche il passa parola tra i proprietari dei negozi permette alla piattaforma di crescere.

spotonway acquisizione

Devi sempre essere pronto a cambiare il business model

Se Paky è arrivato dove si trova ora, lo deve anche alla sua duttilità: è stato in grado di cambiare il modello di business in corsa, quando stava già guadagnando e aveva ricevuto investimenti.

È infatti passato da vendere biglietti per centinaia di euro a vendere pacchetti di servizi, nei quali ha scommesso ed è riuscito a ricavare più di prima.

Successivamente, nel cammino verso la nascita di Spotonway, è passato da vendere coupon da pagare in negozio a creare un business basato sul loyalty program e la retention, cioè creare un meccanismo per fidelizzare la clientela.

Se vuoi imitare i big del settore, ricordati che sei molto più piccolo di loro

Con l’esperienza maturata a Rocket Internet, nella creazione di Spotonway Paky utilizza la stessa strategia lavorativa, cioè procedendo per obbiettivi e singole metriche chiave. Deve però tenere in conto che il suo budget è molto diverso. Non può infatti entrare sul mercato in modo troppo aggressivo poiché il capitale di partenza è ridotto, e bisogna gestirlo in modo ottimale senza sprecarlo.

Le grandi compagnie si possono anche permettere di sbagliare perdendo migliaia di dollari, ma hanno un’ampia liquidità.

Se vuoi fare startup, devi avere l’attitudine al rischio

Il lavoro da startupper non è un lavoro da ufficio. Quando inizi, decidi di dedicare il tuo tempo su un’idea che magari non avrà mai sviluppi.

Quando la tua idea è validata e ricevi del capitale, lo investi subito (Paky e il suo team non tenevano per loro nemmeno lo stipendio) in un business che domani potrebbe finire. Ma se non sei in grado di rischiare, non capirai mai se hai imboccato la via giusta.

Agli investitori non interessa solo il prodotto, ma anche il team

L’idea potrà anche essere la migliore del mondo, ma se è in mano a persone non adeguate non vedrà mai la luce.

Per questo motivo gli investitori guardano fin da subito al team, che deve essere composto da persone credibili e con esperienza. Non importa il numero, ma che ognuno abbia una competenza diversa dagli altri, così come in una squadra di calcio ogni giocatore gioca bene nel suo ruolo, ma solamente tutti insieme vincono le partite.

Il modello di business deve fatturare, dal primo giorno

L’importante all’inizio non è quanto guadagni, ma anche un minimo profitto è sintomo che c’è qualcuno che vuole pagare il tuo servizio. Il tuo business diventa dunque appetibile agli investitori, che non metteranno mai i soldi in un’idea che non porta nessun profitto.

 

Ed evidentemente anche agli acquirenti. Complimenti a Paky per l’exit. Materiale raro in Italia, che speriamo di vedere sempre più spesso.

Pietro Galimberti

Appassionato di sport, tecnologia mobile e del mondo startup.
Ama viaggiare e parlare con le persone. Molto curioso, ha deciso di iniziare a scrivere per entrare nel mondo startup, dove da grande sogna di lavorare.

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