Abbiamo ascoltato le persone che ne sapevano più di noi e ci siamo autoformate, andando ad analizzare i siti dei best in class. È importante diventare subito abili con gli analytics e saper interpretare i dati, perché poi ti guidano nelle scelte migliori per il tuo business.

Immaginate di aver bisogno di un vestito particolare per un’occasione particolare: che sia un matrimonio o una cena di gala, spesso è richiesto un abito costoso che rischia di essere indossato una volta e poi finire relegato nell’armadio. Ma se questi abiti si potessero noleggiare invece di acquistarli? È la premessa da cui parte Drexcode, una web boutique che propone capi di alta moda a prezzi contenuti.

Ce ne ha parlato Federica Storace, che da marketing manager di una multinazionale, ha deciso di reinventarsi e fondare la propria startup, diventando imprenditrice. Partendo dalla sua esperienza pregressa e da accurate analisi del mercato, Federica e la sua socia Valeria Cambrea hanno individuato un bisogno specifico cui rispondere. In questa intervista ci racconta la sua esperienza e quali sono le principali analisi effettuate prima di avviare il business.

1. Segui la tua passione…in maniera razionale.

“Sono passata al business online un po’ per la passione per il web e per il fashion, ma soprattutto la spinta finale me l’ha data l’analisi del mercato e del comportamento del consumatore, che mi ha portato a vedere che c’era un’opportunità di business nel settore. In particolare, le nuove tendenze portano le persone a diventare sempre meno consumer e sempre più experiencer, ovvero a privilegiare l’esperienza rispetto alla proprietà. Questo è particolarmente vero quando si tratta di articoli di lusso e lo vediamo in servizi ormai affermati come Airbnb e Uber.”

2. Scegli i canali di marketing più adatti al tuo target

“Abbiamo scelto un settore in forte crescita, ovvero l’online, e abbiamo confezionato questa proposta per coprire una nuova nicchia di mercato, un bisogno che al tempo non era ancora stato soddisfatto. Per la sostenibilità del business, è importante che la nicchia sia numericamente rilevante; nel nostro caso, abbiamo come target le donne che già acquistano fashion online. Noi ad oggi stiamo investendo il 90% sulla promozione online, in particolare sui performing channels, ma nei prossimi mesi ci sposteremo anche sull’offline. Siamo partite pensando che le nostre clienti sarebbero state web shopper; in realtà ci stanno arrivando tante consumatrici tramite passaparola, quindi stiamo progettando forme più tradizionali come la partecipazione ad eventi fashion dove saranno presenti anche i nostri potenziali clienti.”

3. Per stabilire delle partnership efficaci, offri valore

“Per il tipo di progetto è stato necessario associarsi a dei brand che operano sul mercato del lusso e che, come chiave commerciale, hanno la selettività dei canali di vendita. Per convincerli, è stato essenziale presentarci non come idea ma come azienda fatta e finita, pronta ad entrare sul mercato, grazie a un piano di business molto ben articolato e una chiara visione sullo sviluppo futuro. Prima di attrarre nuove aziende abbiamo chiarito tutta la struttura della nostra azienda. Secondo punto a nostro favore, è stato riuscire a spiegare ai brand il valore di partecipare al progetto, ad esempio per acquisire loro stessi nuovi clienti. Capita spesso che una delle nostre consumatrici si innamori dell’abito e ci chieda dove poter acquistare capi della stessa marca.”

4. Crea dei piani di logistica e gestione del magazzino su misura per il tuo ecommerce

“La logistica è una parte fondamentale di Drexcode, forse più di un ecommerce tradizionale, perché se un abito non è consegnato per tempo è un disastro. Perdi il momento in cui la consumatrice ne aveva bisogno, mentre se compri un abito bene o male anche se arriva in ritardo poi ce l’hai. Noi abbiamo programmato tutto il ciclo logistico sulla carta e poi l’abbiamo spezzettato in piccole parti, andando a risolvere i singoli problemi e cercando i fornitori giusti. Ad oggi, tutto funziona molto bene grazie a un magazzino che si occupa anche di packing, impostando insieme le procedure e coinvolgendo fornitori la sui sede si trova in prossimità del magazzino in questione. Abbiamo cercato una lavanderia di altissimo livello e super specializzata, che avesse già esperienza nel lavare capi di campionario di Prada e che quindi sapesse trattare questi tipi di abito. Poi abbiamo integrato dei controlli di qualità, ad esempio al momento della restituzione. Insomma, partire da un fornitore non troppo strutturato e di dimensioni contenute ci ha permesso di costruire insieme la struttura, creando un sistema ben oliato.”

5. Per convincere gli investitori è indispensabile dimostrare con i fatti la validità del progetto

“Una delle difficoltà che abbiamo trovato è stato il primo contatto con gli investitori. Noi veniamo da un altro settore, non avevamo un network e, nei primi mesi in cui abbiamo lavorato su Dexcode, ci siamo concentrate sul progetto invece che sulla nostra rete. Per cui, quando è arrivato il momento giusto per contattarli, facevamo fatica anche solo a organizzare un incontro. Lì siamo stati aiutati da un intermediario, ovvero da iStarter, che ci ha supportato nei contatti. Poi, bisogna convincere gli investitori. È indispensabile partire, perché puoi avere l’idea più bella del mondo, ma l’investitore vuole vedere che riesci a realizzarla e che sai muovere la macchina. Un punto a nostro favore è stata la presenza di fornitori già selezionati con costi economicamente sostenibili e delle relazioni già avviate con i brand. Anche le metriche contano molto: in una prima fase magari basta il numero di visitatori o di utenti, mentre ora conta molto il tasso di conversione.”

5+1. Pensa a un piano B per rientrare dei costi

Dal punto di vista finanziario abbiamo iniziato a stabilire quale fosse il fabbisogno e l’investimento corrispondente, per poi definire il rischio che ci sentivamo di prendere per evitare di “farsi prendere la mano”. Poi, abbiamo quantificato in caso di worst case quanto avremmo guadagnato vendendo gli asset aziendali perché la nostra principale forma di spending era stato il magazzino. Abbiamo valutato che vendendo la merce anche con buone scontistiche saremmo rientrate in buona parte delle spese effettuate. Poi quello che abbiamo fatto una volta partite è stato andare a prevedere in modo conservativo una curva di fatturato per capire fin dove potevamo autofinanziarci e a che punto andare a coinvolgere degli investitori nella compagine sociale.”

Michele Di Blasio

Mi piace viaggiare, conoscere persone e lasciarmi ispirare dalle loro esperienze, in qualunque campo. Mi piace parlare e riflettere con loro, costruirmi un punto di vista sul campo, più che sui libri.

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