Per noi è stato fondamentale imparare dal mercato, che quando ti dice: “guarda che questa cosa non è di valore per me”, vuol dire che non è di valore neanche per te! E quindi devi stare a sentirlo per forza.

Immaginate di entrare in un locale, un ristorante, una pizzeria, un bar, o magari il vostro pub preferito. Forse non è la prima volta che ci andate, ma non vi è mai stato offerto nulla o comunque non avete mai usufruito di sconti considerevoli su ciò che consumavate.

Immaginate invece di poter scattare, entrando, una semplice foto a un QR Code, a prescindere da quello che consumerete, o addirittura se lo farete o meno, e ricevere in cambio dal locale delle monete, dei “coins” che vi diano accesso ad offerte speciali dedicate. Tutto ciò è possibile negli esercizi associati Pubster (qui il sito), un’app che permette di accumulare crediti sulla base della presenza nel locale stesso, e di sfruttarli di conseguenza per ricevere consumazioni omaggio.

Pubster è nata a Roma, dove oggi è molto diffusa, e si è poi espansa in numerose regioni italiane, aprendo di recente anche all’estero in Romania. Noi abbiamo inventato l’ideatore di questa StartUp, Andrea Pastina, attuale CEO della società. Andrea nel 2011 partecipa a Innovaction Lab, un percorso di startup d’azienda gestito da Augusto Coppola (il direttore di Luiss Enlabs), e incontra altre tre persone disposte ad aiutarlo nello sviluppo di un’idea legata al settore Food&Beverage. Andrea e i suoi soci puntavano a trovare il modo di far acquisire più clienti possibili ai locali. Inizialmente “Segnalavamo gli eventi gratuiti tutti intorno a te e di fatto facevamo acquisizione, portavamo i clienti da casa propria al locale.” Con il passare del tempo però “ci siamo resi conto che forse quello non era il vero valore, quello necessario, da esprimere in quel momento nel settore. La cosa più importante, ascoltando il mercato, era invece fidelizzare i clienti”. Attraverso lo studio degli utilizzatori di Pubster, Andrea e soci hanno quindi capito che la strada andava cambiata. Il team era abbastanza coeso da accettare un primo fallimento ed effettuare un pivot verso quella che è la Pubster attuale. Fail fast, come insegna la metodologia lean, e ripartire verso il successo dunque. “L’importanza di fallire per noi è stata enorme, perché se fossimo andati avanti con quell’idea probabilmente avremmo smesso di fare quello che stavamo facendo dopo due anni. Invece, dopo sei mesi abbiamo capito che il mercato non voleva quello, o comunque che non era disposto a pagarlo, e abbiamo iterato molto velocemente, tenendo il team coeso e ancora i finanziamenti all’interno dell’azienda. Abbiamo avuto così modo di fare questa nuova applicazione che oggi è Pubster”.

Passando dall’errore iniziale di rincorrere qualsiasi metrica al focalizzarsi su quella fondamentale, ovvero la quantità di monete “emesse” in favore degli users. Perché se ti concentri su tutto “è fisiologico che qualcosa non vada”. L’importante è testare piuttosto l’idea su un mercato, anche piccolo, ma dove la metrica scelta possa essere verificata e sia coerente con il territorio. Pubster è partita da Roma e per un anno non si è mossa dalla capitale. Dopo aver però visto i primi rinnovi (l’app prevede un pagamento annuale da parte dei gestori dei locali affiliati, mentre per gli utilizzatori è gratis), superiori all’80% dei clienti, ed aver così validato il proprio modello, allora il target è cresciuto e si è espanso all’Italia e di recente all’Europa, dove si punta ad aprire dopo la Romania in altri tre paesi entro dicembre 2015.

Pubster è riuscita, attraverso il continuo confronto con i clienti, a trovare il modo di far loro aumentare – mediamente – il fatturato tra il 10 e il 20% annuo.

Ma non si ferma qui. Ora inizia la prossima sfida, la scalabilità, e chissà che tra un anno Andrea non ci possa raccontare dei nuovi traguardi raggiunti e delle prossime sfide che continueranno a nascere sulla strada di Pubster.

Michele Di Blasio

Mi piace viaggiare, conoscere persone e lasciarmi ispirare dalle loro esperienze, in qualunque campo. Mi piace parlare e riflettere con loro, costruirmi un punto di vista sul campo, più che sui libri.

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