L'acceleratore d'impresa ti accelera davvero nel momento in cui è inserito in un ecosistema imprenditoriale. Se manca una cultura d'investimento nelle startup alle spalle, è difficile che riesca a darti il boost necessario.

Immaginate di dover ristrutturare la vostra casa o il vostro ufficio ma di non sapere a chi rivolgervi. Nella vostra zona ci sono pochi architetti e quelli con cui avete lavorato in passato non vi hanno soddisfatto. Inoltre, vorreste tenere i costi contenuti e i vostri contatti offline non vi permettono di farlo. Ora immaginate invece di essere un giovane architetto neolaureato. Lavorate da mesi nello stesso studio e non avete ancora avuto modo d’interagire direttamente con i clienti per crearvi una professionalità indipendente. C’è una soluzione che risolve entrambe queste esigenze? La risposta è sì.

Cocontest, creato da Filippo, Federico e Alessandro, è un marketplace online su cui chi deve ristrutturare casa può indire gare da rivolgere a una community internazionale di architetti e di interior designer. I professionisti possono iscriversi alle gare, sottoporre il proprio progetto e partecipare, appunto, al contest.

Noi abbiamo intervistato Alessandro Rossi, che ci ha offerto alcuni consigli su come promuovere il proprio marketplace in un mercato internazionale e, dall’alto della sua esperienza tra Roma, Cile e Silicon Valley, ci ha spiegato come valutare il migliore acceleratore per la propria startup.

1. Se punti a un mercato internazionale, parti fin da subito con il sito in inglese

“Per le startup che hanno l’ambizione di posizionarsi come incumbent nel mercato è assolutamente necessario che la piattaforma parta in lingua inglese. Molti fanno l’errore di iniziare con un sito in italiano e pensare “adesso scalo in Italia e poi vado all’estero”. Ma non è vero. Consideriamo tutta la fatica, il lavoro, i soldi che servono per fare il sito e il relativo marketing…e poi non possiamo nemmeno rivenderlo all’estero. Basti pensare al SEO: curo tutti i contenuti del blog con la massima attenzione in modo da essere in prima pagina su determinate parole chiave in italiano, poi mi sposto in Spagna e il mio SEO è 0. Tutto il lavoro che ho fatto non può essere utile in una scalata internazionale. Se fossi un venture, non darei mai dei soldi a qualcuno con il sito solo in italiano.”

2. Quando vai all’estero, adatta la tua comunicazione ai clienti del Paese di destinazione

“Non ci sono moltissime differenze nel marketing in Italia e all’estero, se non in termini di canali di acquisizione dei clienti e dei relativi costi. Noi abbiamo notato molto la differenza di aspettative del target. In Italia, il nostro è un servizio molto costoso per gli standard di acquisto su internet, per quanto sia molto economico invece rispetto ai servizi offline. Ma nel nostro Paese non molte persone hanno già la fiducia di spendere quelle cifre su un sito web. Il lato clienti è molto complesso. Alla fine abbiamo trovato una pubblicità che faceva buone performance e attivava un funnel di acquisizione. Negli Stati Uniti invece questo stile non funzionava più, a partire dalla comunicazione della homepage. Lì bisognava avere un approccio di maggiore gamification. La pagina prezzi statica che avevamo era difficilmente fruibile per lo user americano che era abituato a un prodotto più dinamico, su cui cliccare per avere le informazioni successive.”

3. Quando il target è di facile identificazione via social, facebook è un ottimo canale di acquisizione

“Rispetto al lato cliente, l’acquisizione dei provider dei servizi è stata molto più semplice. Nei grandi marketplace chi offre i servizi usa la piattaforma per lavoro: è molto più facile convincerli. Noi troviamo quasi tutti i professionisti che cerchiamo su facebook, perchè permette di targettizzare abbastanza bene su queste categorie: architetti e designer seguono le stesse pagine di riferimento e diventano molto facili da raggiungere, abbattendo così i costi delle campagne pay per click. Sarebbe già meno efficace per trovare i clienti, visto che è molto più difficile trovare chi ha la necessità di una ristrutturazione in un determinato momento.”

4. Quando scegli il tuo acceleratore, tieni conto dell’ecosistema in cui si inserisce

“Nel nostro Paese manca una cultura dell’investimento in startup, che qui avviene solo da pochi anni, mentre negli Stati Uniti si è sviluppato nelle decadi precedenti. Questa è la prima macrodifferenza, che in America ha portato alla creazione di un sistema standard di finanziamenti. Faccio l’esempio di Five Hundred startups. Lì i primi talks sono dedicati alle modalità di finanziamento ovvero come andare a chiedere i soldi e suggeriscono loro stessi un modello. Il KISS (Keep It Super Simple), che è un contratto di convertible security, cioè una via di mezzo fra un prestito convertibile e l’equity diretta. Questo non dà luogo alla restituzione nel caso di mancata conversione ma semplicemente dà l’obbligo di finanziamento dopo una finestra di tempo, alla maturity. Ciò è molto buono perché standardizza il mercato: dagli angels ai venture capital, tutti sanno cos’è il contratto KISS e nessuno prova a contrattare una singola condizione.”

5. Evita di accettare termini contrattuali sfavorevoli per i founder in cambio di finanziamenti relativamente piccoli

“In Italia ho raccolto 130mila euro in più di un anno. Dando finanziamenti da 50mila euro non si aiuta una startup, la si congela in una fase di early stage che è la cosa peggiore: il progetto è destinato a invecchiare senza scalare e a diventare nel tempo sempre meno interessante per altri potenziali investitori. Questo rende impossibile una crescita organica del mercato. Sarebbe necessario creare una cultura dell’investimento e ancora prima capire le prassi di investimento in termini di contratto e farle proprie. Un finanziatore non dovrebbe chiedere il 45% della società in cambio di 100.000 euro. Noi stessi stiamo facendo fatica a ottenere denaro in USA perché lì raramente si trovano dei VC disposti a investire in una startup sottoposta a termini così vessatori già in fase di early stage, come avere investitori in board con diritto di veto sulle operazioni.”

5+1. Valuta attentamente l’ecosistema imprenditoriale di una nazione prima di aprirvi una società

In Italia purtroppo c’è ancora molto da fare per creare un ecosistema, che spesso si basa su billion companies: bastano cinque o sei grandi compagnie con i miliardi che investono in ricerca, assumono persone, che fanno l’exit, attirano soldi e professionisti dall’estero e creano le opportunità per investire. In Italia non esiste un mercato delle exit: perché devo investire in una società, soprattutto con un modello particolarmente innovativo? Se guardiamo il track record degli investimenti in Italia, si investe quasi completamente in società d’ecommerce non scalabili, che non possono in alcun modo diventare una incumbent prima e una billion company poi. Sapendo che in Italia è difficile che un’azienda diventi una incumbent a livello internazionale, gli investitori preferiscono investire su player nazionali per un valore di qualche decina di milioni di euro, pur di essere certi di fare profitto. Finché qualcuno non capisce che bisogna fare investimenti più rischiosi per avere dei benefici futuri, questa logica ci impedirà di creare due, tre, quattro billion companies, che sono la base di un ecosistema.”

Michele Di Blasio

Mi piace viaggiare, conoscere persone e lasciarmi ispirare dalle loro esperienze, in qualunque campo. Mi piace parlare e riflettere con loro, costruirmi un punto di vista sul campo, più che sui libri.

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