Il sogno mio e del mio co-founder è di dare la possibilità a chiunque in Europa di acquistare il meglio dal punto di vista della qualità ma anche dell'autenticità.

Immaginate di essere un piccolo produttore di cibo artigianale che vorrebbe espandere il proprio mercato senza però avere grande dimestichezza con il web. Immaginate poi di essere appena tornati da una vacanza in Sicilia e voler gustare di nuovo le prelibatezze locali senza spostarvi dal divano di casa vostra. La notizia farà felici molti golosi: dentro a Foodscovery (qui il sito) queste due realtà si possono incontrare online, in un maketplace che fa da vetrina alle migliori offerte gastronomiche di tutta Italia. Ma come si è sviluppata questo servizio online?

Per scoprirlo abbiamo intervistato Mario Sorbo, co-founder della piattaforma, il quale ci ha raccontato dei principali KPI dei marketplace alimentari e delle strategie di marketing attuate per accedere ad un settore ancora, purtroppo, spesso poco familiare con la vendita online. Buona lettura!

1. Ci sono bandi pubblici che erogano finanziamenti interessanti per i progetti di startup che valorizzano il territorio

“Uno dei nostri primi finanziamenti è arrivato tramite Starthope, bando della regione Abruzzo, che finanzia giovani imprenditori sulla base delle idee e del team per lo sviluppo territoriale. La particolarità rispetto ad altri bandi pubblici è che investe i soldi dell’Unione Europea ma agisce come imprenditore privato, quindi entra nel capitale della startup e la segue. Effettivamente ha un budget abbastanza elevato : l’anno scorso ha investito in 22 startup per un totale di 15 milioni di euro, creando un ecosistema abbastanza importante in Abruzzo. Noi ci siamo presentati con un team di sviluppatori esperti e nella compagine societaria avevamo già coinvolto dei business angels che hanno dato credibilità al nostro progetto. Dopo un percorso di selezione di 6/8 mesi, in cui ci hanno richiesto anche il business plan, siamo riusciti a dare vita al nostro progetto.”

2. Acquisisci credibilità con partnership strategiche nel settore di riferimento

“Per un marketplace è essenziale creare fin dall’inizio la domanda e l’offerta e ciascuno può decidere cosa sviluppare prima. Noi abbiamo puntato sull’offerta. Al centro di tutto c’è la credibilità: bisogna avere un team e un progetto affidabile, e noi siamo riusciti a crearlo tramite un sistema di partnership con persone che facevano parte del settore da anni. Abbiamo approcciato i primi produttori attraverso una selezione con un gruppo eterogeneo di giornalisti enogastronomici, cuochi, chef, ristoratori, che hanno rapporti ventennali con i piccoli produttori e ci hanno in qualche modo introdotto a loro. In questo modo, siamo riusciti a rompere  la barriera tra loro, un progetto web abbastanza complesso ed il mondo esterno. Appena abbiamo avuto abbastanza prodotti da poter offrire abbiamo sviluppato la domanda attraverso azioni di marketing, in modo da andare a prendere i primi clienti e validare il modello di business.”

3. Definisci e monitora costantemente i tuoi KPI

“Per dare dei valori di riferimento, noi siamo partiti con 70 produttori e 350 prodotti, ma la cifra varia da piattaforma a piattaforma. Dal lato dell’offerta, in una prima fase i KPI più significativi per noi sono stati il numero di produttori, il numero di produttori qualificati, ovvero quelle botteghe che sono famose proprio per la singola specialità che propongono sul nostro sito, e il numero di referenze per produttore. Dal lato della domanda invece i KPI iniziali sono stati il numero di ordini, grazie a quali siamo riusciti a mantenere un rapporto di circa 5:1 fra numero di produttori e di utenti  in modo che ci fosse equilibrio fra domanda e offerta, il numero di items, ovvero di articoli per ordine, il basket medio e il valore complessivo in euro delle transazioni effettuate sulla piattaforma. Questi sono i KPI principali in fase di sviluppo, poi man mano si vanno ad analizzare anche altri aspetti.”

4. Scegli strategie di marketing mirate a seconda della fase del customer journey

“In una prima fase, è sicuramente molto importante per le startup online il sapersi rendere reali agli occhi degli utenti, che nel nostro caso ci ha portato ad aprire un temporary shop con Langosteria, a Milano. Per farci conoscere, cerchiamo di far circolare il brand sia offline che online, grazie a social come Instagram, Facebook e Twitter. L’utente deve riuscire a capire chiaramente cosa sei. Poi ci sono tante iniziative che si possono sfruttare per creare una base utenti: bisogna avere un approccio molto analitico e darsi degli obbiettivi, come quello di generare lead. Per farlo, uno strumento molto efficiente è l’email marketing. Una volta che l’utente si è registrato, si può intervenire dandogli informazioni sul business  e portarlo in questo modo a provare il servizio e i prodotti. Una volta che è stato effettuato il primo acquisto, il nuovo obbiettivo diventa farlo tornare a usufruire del servizio. Nel momento in cui si identificano gli utenti soddisfatti che hanno apprezzato l’esperienza, si vanno a fare nuove campagne di email marketing e retargeting con piattaforme come Sociomantic o Criteo.”

5. Stabilisci fin da subito i parametri di qualità e le modalità per mantenerli

“Noi abbiamo dei selezionatori enogastronomici qualificati, che conoscono per esperienza personale il produttore o sanno che è un artigiano apprezzato nella zona per una determinata specialità. Insomma, da un lato andiamo noi a cercare nuovi produttori secondo una nostra mappa di piatti tipici locali, dall’altro ci arrivano delle richieste sul sito, che innescano un processo per cui uno dei nostri specialisti si prende carico della tipologia di prodotto, ne scopre la storia e ne valuta la qualità attraverso l’assaggio di campioni. Anche gli utenti possono suggerirci dei prodotti attraverso una sezione specifica.”

5+1. Coinvolgi gli utenti per costruire un ecosistema che si autoalimenti

“Il feedback dell’utente che ha apprezzato il servizio è utile a tutti: alla piattaforma, che acquisisce sempre maggiore credibilità, agli altri utenti, che vengono guidati nell’acquisto, ai produttori per migliorarsi. Non è scontato. Facciamo molti test ancora prima di inserire il produttore su Foodscovery, ma è importante saper mantenere la stessa qualità nel tempo. Attraverso le recensioni degli utenti, riusciamo a capire se lo standard è stato mantenuto e reperiamo informazioni sulla condotta commerciale del produttore. Al lancio del servizio abbiamo incentivato gli utenti a lasciare recensioni attraverso un sistema di buoni spendibili su Foodscovery. In qualche giorno abbiamo ricevuto 3000 recensioni. Adesso l’offerta è scaduta, ma vediamo che c’è ancora molta voglia di condividere la propria esperienza d’acquisto.”

Michele Di Blasio

Mi piace viaggiare, conoscere persone e lasciarmi ispirare dalle loro esperienze, in qualunque campo. Mi piace parlare e riflettere con loro, costruirmi un punto di vista sul campo, più che sui libri.

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